El email marketing, el canal más efectivo a la hora de convertir a compra

Durante el período comprendido entre el 12 de noviembre y el 20 de diciembre de 2010, periodo vacacional en Estados Unidos, Forrester en colaboración con GSI Commerce llevó a cabo un estudio con el objetivo de analizar el camino que realizan los consumidores hasta completar el proceso de compra online.

Para ello, se tomaron datos de en 15 diferentes webs de venta online (cuyo volumen de ventas durante 2010 supuso alrededor de los mil millones de dólares) divididos en dos grupos: 5 de ellos, vendedores de ropa y accesorios, considerados “blandos” y los 10 restantes, considerados “duros” y dedicados mayoritariamente a los mercados de los juguetes y juegos, artículos deportivos y productos de salud y belleza.

Entre la principales conclusiones destaca la supremacía de los métodos de marketing online considerados más “tradicionales” a la hora de traducir las comunicaciones en ventas. De este modo, el email marketing y el marketing en buscadores se revelaron como los métodos con mayor efectividad a la hora de provocar el impulso de compra.

Aunque suelen tener menos presencia en los estudios basados meramente en el último click (el que precede a la venta), lo cierto es que el display y la afiliación, cuentan también con gran peso en las primeras fases de decisión de compra.

Este estudio demuestra además que el patrón de comportamiento de los consumidores cambia durante los principales días de compra, considerados en el mercado norteamericano como los que preceden a Acción de Gracias y el llamado Cyber Monday (el lunes después del Black Friday, más popular ya en Europa, y siempre en la semana posterior a Acción de Gracias y especialmente pensado para fomentar las compras online); en estas fechas, los usuarios están más susceptibles a los estímulos de ofertas de producto y más proclives, por tanto, a la compra. De hecho, un 45% afirmó optar por la compra online en esas fechas con la idea de encontrar mejores ofertas.

Durante estos momentos, el marketing en buscadores desciende en importancia respecto a ofertas más directas como las que llegan directamente al email del consumidor puesto que el interés por un producto en concreto decrece en detrimento de las promociones específicas. Una vez más pues, el email se coloca en primera posición a la hora de vender, además de ser el canal más señalado por los usuarios como fuente principal para recibir información de estas ofertas.

Cuadro de datos sobre la difusión de las promociones del Ciber Monday 2010 (USA)

Por otro lado, pese a que los medios sociales presentan aún una conversión a venta directa muy baja (menos del 2% según el estudio), lo cierto es que resultaron un 45% más efectivas para las ventas “blandas” durante estas fechas de concentración de ventas. En este sentido, la naturaleza de estas ofertas limitadas en el tiempo las hace muy susceptible de ser compartidas por los usuarios con sus contactos en redes sociales: Según otro estudio de Bizrate Insights, señalado por Forrester, el 23% de los usuarios que realizaron una compra en el Cyber Monday la compartieron en algún medio social.

Otra de las conclusiones del estudio, sería la importancia de los impactos cruzados desde diferentes soportes, que en mucho casos ha demostrado multiplicar la efectividad de una campaña (pese a que, como hemos señalado, unos sean más efectivos que otros a la hora de motivar la compra final).

Puedes ver el estudio completo a continuación:

Más estudios para contrastar datos de ecommerce con este documento en nuestra sección de Informes.

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Lo más buscado en Google: Zeitgeist 2.008

Zeitgeist es la forma en que Google denomina a su lista anual de las búsquedas online más populares a lo largo del año.

Dada la presencia global del buscador, y su posición dominante en un número mayoritario de mercados mundiales, Zeitgeist se ha convertido con los años en un clásico para entender mejor qué nos motiva en la red, qué le pedimos a la misma, y cómo nos comportamos al navegar.

Asimismo, es de gran interés el estudio comparativo de las similitudes y diferencias nacionales y lingüísticas en cuanto a lo más búscado.

Como ejemplos, resumimos aquí la lista de los más rápidos crecimiento en búsquedas (“fastest rising”) de 2008 a nivel global y español, recién publicados:

GLOBAL
  1. sarah palin
  2. beijing 2008
  3. facebook login
  4. tuenti
  5. heath ledger
  6. obama
  7. nasza klasa
  8. wer kennt wen
  9. euro 2008
  10. jonas brothers
ESPAÑA
  1. fama
  2. tuenti
  3. cintube
  4. facebook
  5. hi5
  6. fotolog
  7. myspace
  8. youtube
  9. badoo
  10. loquo

Como detalle de especial relevancia, desde Retelur nos gustaría destacar que hasta en el caso de las comunidades sociales en las que el usuario pasa horas a diario, una gran parte de los accesos se realiza previo paso por el cajetín del buscador.
Sin duda, un patrón de navegación destacable, y con muy profundas implicaciones. Una conclusión más de la riqueza de datos que se pueden encontrar buceando en ésta lista cada año.